tỷ lệ kèo tv kích thước không phù hợp với tất cả các kiểu quản lý
Nhà nghiên cứu Bauer được công nhận về nghiên cứu trong việc thúc đẩy nhân viên bán hàng
Xuất bản vào ngày 10 tháng 3 năm 2020
Công nghiệp Bắc Mỹ chi hàng nghìn tỷ đô la cho phân khúc Salesforce của ngân sách tiếp thị của họ mỗi năm.
c. T. Giáo sư tiếp thị kinh doanh Bauer và chủ tịch Michael Ahearne, qua nhiều thập kỷ nghiên cứu bán hàng, đã xác định được nhiều yếu tố ảnh hưởng đến thành công hay thất bại của chi tiêu đó.
He Gần đây đã gia nhập tỷ lệ kèo tv nhóm các học giả chọn từ các trường đại học hàng đầu thế giới trong Nhận được học giả nổi tiếng của Hiệp hội tiếp thị năm 2020 (SMA) Phần thưởng. Ahearne, nghiên cứu Giám đốc của Viện Xuất sắc Bán hàng Bauer College, đã có những hiểu biết nghiên cứu được công bố trongĐánh giá kinh doanh Harvard, Tạp chí Phố Wallvà nhiều tin tức khác Các cửa hàng, cũng như trong các tạp chí học thuật được đánh giá cao. Cuốn sách của ông, Bán hàng Hôm nay: Hợp tác để tạo ra giá trị khách hàng, là người bán hàng có doanh thu cao nhất sách giáo khoa trên thế giới, và Ahearne đã được đặt tên trong số 15 học giả hàng đầu trên thế giới cho Các ấn phẩm trên các tạp chí tiếp thị hàng đầu trong 10 năm qua.
tỷ lệ kèo tv bài báo nghiên cứu gần đây,Quản lý Laggards: Tầm quan trọng của băng ghế bán hàng sâu, xuất bản trongTạp chí nghiên cứu tiếp thị, Ví dụ về học bổng liên quan đến ngành công nghiệp Ahearne. Nghiên cứu này cung cấp những hiểu biết có thể giúp các nhà quản lý bán hàng cải thiện hiệu suất của các nhân viên bán hàng, những người đạt được các mục tiêu bán hàng (hoặc hạn ngạch).
Mặc dù Phần lớn nghiên cứu bán hàng đã tập trung vào việc sử dụng tiền thưởng và các ưu đãi khác Để tăng doanh số bán hàng Kiểm tra tính hiệu quả của tỷ lệ kèo tv sự không tôn trọng.
Ahearne và các đồng tác giả của anh ấy (bao gồm Raghu Bommaraju, người gần đây đã lấy bằng tiến sĩ tại Bauer College và hiện là trợ lý giáo sư tại Trường Kinh doanh Ấn Độ), hợp tác với Hoa Kỳ Bộ phận của tỷ lệ kèo tv công ty Fortune 500. Công ty đã quyết định thử tỷ lệ kèo tv chiến lược mới để thúc đẩy những người biểu diễn thấp nhất hoặc các trò chơi laggards trong tổ chức bán hàng của họ.
in khoảng tỷ lệ kèo tv nửa số khu vực bán hàng của công ty, nhân viên bán hàng đã nói rằng Việc không đạt được mục tiêu bán hàng tối thiểu sẽ dẫn đến việc thay thế Các nhân viên bán hàng hoạt động thấp nhất. Việc bán hàng Các học viên đã được thuê và đặt trong các khu vực bán hàng này để tạo thành tỷ lệ kèo tv băng ghế dự bị của người Viking cho phép các nhà quản lý bán hàng lấp đầy các vùng lãnh thổ bỏ trống nhanh chóng. Với tiềm năng Thay thế đứng bên cạnh, Laggards trong các khu vực bán hàng gần như ngay lập tức tăng hiệu suất bán hàng của họ. Việc bán hàng Các quận có tỷ lệ kèo tv thực tập sinh trên băng ghế đã thực hiện tốt hơn đáng kể tổng thể hơn các khu vực bán hàng khác.
tỷ lệ kèo tv loạt của các nghiên cứu trong phòng thí nghiệm có kiểm soát đã xác nhận kết quả. Ahearne và đồng tác giả kết luận rằng Các ưu đãi kết hợp với sự không tôn trọng này có thể dẫn đến doanh số tốt hơn. Hơn Nói chung, nghiên cứu của Ahearne đã chỉ ra rằng tỷ lệ kèo tv kích thước không phù hợp với tất cả Quản lý lực lượng bán hàng và các chiến thuật khác nhau hoạt động tốt nhất để thúc đẩy ngôi sao, cốt lõi và LAGGARD Salespeols.